付加価値の考え方の違い
- rpa696
- 2023年8月7日
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長年に渡りわが国の産業、特に製造業では売上とシェア重視で、売上が上がるならば、極端な値下げを行い消耗戦に陥ることがある一方、中国や東南アジア等人件費が安価な地域へ生産現場を移転する等、大変な努力を強いられてきました。 しかし、高利益率と高給で業績好調なキーエンスが変革のヒントを与えています。引用記事によると、付加価値の考え方には大別して以下の二種類があります。 【控除法】 「付加価値額=売上高－外部購入価値（材料費、購入部品費、運送費、外注加工費、外部からの仕入費用）」 【積上法】 「付加価値額=人件費＋経常利益＋賃借料＋金融費用＋租税公課」 但し、このモデルは生産現場を持たないファブレス企業のもので、生産現場を持っている企業では若干異なります。わが国の製造業が取ってきたモデルは、「積上法」で電力会社がその典型です。そしてそのモデルは売上重視になりがちです。しかし、そのモデルは隠れた損失を誘発します。さらに引用記事によると、「売上という数字を一番の目的にしてしまうと、顧客に届ける価値を増やすことに時間を使うより、数字の上がりやすい顧客を担当すること、そのための社内政治に時間を使うことのほうが、個人の売上を伸ばすために短期的には効果が大きくなります。また、すでに契約をいただいた顧客をないがしろにしてでも新規提案にリソースを割り振ったほうが成果が上がることになります。 ところが、このような売上の上げ方は長期的には維持できません。個人としては成果を維持できることもありますが、そのシワ寄せを別の個人が負担しているので、組織としてはどこかで綻びがでます。売上という指標は大事ですが、その売上が顧客へのどのような提供価値から発生しているのかを考える必要があるのです。」なのです。 AI等のDX技術によって、単なるモノを売るのであれば営業が介在する意味が薄くなります。営業によって無意味な値引きを極力減らし高い付加価値を上昇させてゆくことがわが国の産業にとって、重要な点の一つであると筆者は考えます。
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