追加仕様・仕様変更の交渉に必要な尺度
- rpa696
- 2023年8月25日
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顧客側にいるベンダー側社員がしばしば自社の業績の足を引っ張る場合があります。引用記事によると、「『お客様がそれを求めていらっしゃる』は、SIer社内では本当に威力絶大だ。そりゃまあ、IT業界の多重下請け構造の活用を前提に、『おっしゃっていただければ何でもやります、何でもつくります』と客に寄り添って（＝すり寄って）ご用聞き商売、人月商売を続けてきたSIer だから、当然と言えば当然ではある。そんな訳なので、（ビッグネームの）客の要求がかなり理不尽なものであっても聞き入れるし、社内の稟議（りんぎ）も『お客様のご意向』が『水戸黄門の印籠』となって通ってしまうのだ。」なのです。開発設計部門で長年業務を遂行してきた筆者にも、同様な体験が頻繁にありました。追加仕様・仕様変更の場合、ハードウェアであれば価格増のイメージを関係者間で共有可能であるものの、ソフトウェアはその逆でイメージが困難で、極端な場合「タダ」と現在でも誤解されているのです。
筆者はその対抗策として、追加仕様・仕様変更に対して、「見積」と金額化を行ってきました。金額を可視化することにより、本当に顧客サイドがそれらを必要とするならば、真面目に議論に応じた上で妥協案を見出すことが出来るはずだし、それ程必要としないならば、意外にあっさりと引っ込めます。
これら仕様関連の交渉では、当事者間双方で理解可能なシンプルな尺度が必須なのです。
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